Lettre d'information

Augmentez Vos Performances Commerciales Grâce Aux Dernières Réglementations De Conformité !

A peine commençons-nous à digérer la Directive MIF2 que, depuis le 1er octobre 2018, une nouvelle réglementation est entrée en vigueur : la DDA (Directive sur la distribution d’assurance). Les principales exigences pour les CGP et CGPI sont :

  1. Le marché cible. Il faut désormais mettre en place un processus de validation permettant d’identifier le marché cible, ses risques et de déterminer une stratégie de distribution.
  2. La formation. Le courtier-distributeur a l’obligation de suivre une formation continue de 15h par an, et par personne. De plus la directive introduit l’évaluation et le suivi de ses compétences.
  3. La rémunération. Le courtier doit désormais fournir à son client hors assurance-vie (les frais apparaissent déjà mais uniquement en pourcentage) la source et la nature de sa rémunération
  4. Le devoir de conseil approprié (article 20 de la DDA) et d’information du client (articles 23 et 29 de la DDA). Le distributeur doit être capable de prouver qu’il a fourni la bonne réponse en adéquation aux besoins et exigences du client.

1- La stratégie et la vision

Comment tirer parti de ces contraintes réglementaires (qui s’enchaînent) pour augmenter votre développement commercial ?
En intégrant dès maintenant la proposition de fonds ISR* performants dans le rapport d’adéquation du profil du client (qui est devenu obligatoire, art 23 de la DDA).

C’est-à-dire en intégrant pour vos clients dans le rapport d’adéquation (disponible à tout moment si vous le souhaitez grâce à notre outil JSR Transparence) la 4ème exigence de la DDA (devoir de conseil approprié mentionné ci-dessus) avec les exigences à venir d’information sur les Investissements Socialement Responsables (elles vont sortir en 2019 au niveau européen).

Commercialement vous communiquez sur quelques fonds ISR très performants et en même temps vous montrez à vos clients que vous recherchez à tout moment l’adéquation de leur profil de risque-performance à leur portefeuille assurance-vie.

Vous proposez à vos clients d’investir sur un ou plusieurs fonds ISR de conviction (il sera bientôt obligatoire de leur demander s’ils veulent investir sur des fonds ISR), dont un fonds au moins qui favorise les énergies propres et renouvelables ou qui permet de diminuer toute forment de pollution de l’environnement.

Vous pouvez consulter et communiquer à vos clients notre charte éthique de sélection de fonds ISR et vous référer au livre blanc de JeSuisResponsable. L’adhésion à une charte éthique est recommandée aux PSI par l’article 173 de la LTCEV (qui s’applique actuellement à tous les acteurs financiers sauf aux CGP-CGPI).

Vous envoyez votre rapport d’adéquation et vous êtes en même temps en avance sur les exigences d’information et de conformité sur l’ISR (à venir en 2019).
Vous contribuez avec vos clients à changer le monde: les investissements ISR de vos clients permettent de promouvoir des comportements plus éthiques et responsables avec des fonds ISR qui votent aux Assemblées Générales et qui dialoguent en permanence avec les dirigeants des sociétés dont le fonds ISR est actionnaire ou créancier.

*ISR = Investissement Socialement Responsable

2- Les trois allocations de fonds éthiques et responsables (ISR)

Sur www.jesuisresponsable.fr il y a trois profils ISR d’allocation composés de fonds ISR sélectionnés avec notre charte éthique de sélection : prudent, équilibré, dynamique. Mais vous pouvez faire vous même l’allocation pour vos clients suivant leur profil de risque.

Voici un exemple d’allocation (vous pouvez aussi intégrer dans l’allocation le Fonds Général €, même s’il n’est pas éthique):

Sycomore Sélection Crédit 50% SRRI 3
Echiquier Major 25% SRRI 5
BNP Paribas Aqua 25% SRRI 5

Exemple d’analyse du fonds Sycomore Sélection Crédit (telle que présentée dans notre rapport semestriel)

Sycomore Sélection Crédit (label ISR d’État) :
SRRI (sur une échelle de 1 à 7): 3

Source : Europerformance. A Six Company.

Notre analyse en résumé :

Ce FCP est composé uniquement d’obligations de sociétés européennes (pas d’emprunts d’État) avec moins de 10% de sociétés financières. La maturité moyenne du portefeuille obligataire du FCP est assez courte (3,7 ans) et sa sensibilité est à 2,5, ce qui le rend moins vulnérable que des portefeuilles obligataires à un risque de remontée des taux obligataires. En théorie avec une sensibilité de 2,5, le portefeuille ne baisserait que de 2,5%. Ajoutons à cela que les deux gérants gèrent en permanence la sensibilité moyenne du portefeuille en fonction de leurs anticipations sur les taux.
Ce point d’introduction sur l’aspect performance financière prévisible est important pour un FCP qui a un indicateur synthétique de risque-rendement de 3 sur une échelle de 1 à 7. Le fonds a des performances supérieures à la moyenne de sa catégorie sur 5 ans mais il peut baisser en cas de hausse des taux obligataires (cf graphique sur 5 ans) et il doit être appréhendé avec un horizon d’investissement minimum de 3 à 4 ans.

En savoir plus :
Voici le « credo » de Sycomore AM pour tous ses fonds ISR.
Notre philosophie d’investissement repose sur le constat qu’une entreprise ne peut créer de la valeur durablement que si celle-ci est partagée avec l’ensemble de ses parties prenantes. Nous avons ainsi développé une méthodologie d’analyse, intitulée SPICE, acronyme de « Sustainable Performance in Challenging Environments ».
La première phrase est claire mais en lisant l’acronyme anglais de SPICE qui sous-tend une méthodologie propriétaire d’analyse ESG cela nous a paru bien abstrait, voire abscons.

En approfondissant nous sommes rassurés, pour deux raisons :

1- Les analyses extra-financières en interne
Si Sycomore AM fait appel aux services de quelques agences de notation externes, notamment pour la gestion des controverses, in fine l’analyse fondamentale financière et extra-financière est réalisée entièrement en interne sur plus de 1 300 sociétés, majoritairement de la zone euro, par les analystes-gérants de Sycomore AM. Ces analystes se déplacent aussi dans les sociétés pour poser des questions in situ et mieux sentir ce qui se passe sur le terrain : Les visites de site nous donnent accès à des informations très complémentaires à celles disponibles ou obtenues par ailleurs. Ceci est un gros plus quand nous analysons la méthodologie d’un fonds ISR.

2- Une analyse complète du E (environnement), S (social et sociétal) et G (gouvernance)
Pour le E, c’est le Net Environmental Contribution, c’est-à-dire le degré d’alignement des entreprises avec la transition énergétique et écologique, mais les aspects de pollution sont aussi étudiés.
Pour le S, c’est notamment les aspects créations d’emploi, droits humains en entreprise.
Pour le G, c’est notamment le degré de féminisation du comité exécutif, le degré d’indépendance du Conseil d’Administration, etc.
Sycomore AM analyse aussi la contribution des sociétés sélectionnées aux 17 Objectifs de Développement Durable (ODD) de l’ONU. Ce sont des objectifs à atteindre à horizon 2030 qui regroupent d’une manière très complète tous les aspects ESG

Conclusion : Le portefeuille de Sycomore Sélection Crédit ne comprend que 1,02% de sociétés ayant fait l’objet de controverses importantes par le passé, ce qui est nettement inférieur à la moyenne des fonds ISR que nous analysons. La qualité ESG de ce portefeuille que nous avons analysé ligne par ligne est élevée. Les performances passées sont nettement supérieures à la moyenne de la catégorie.
Si les taux obligataires devaient remonter sensiblement dans les années qui viennent, nous pensons que les gérants sauront gérer la sensibilité du portefeuille, voire introduire des obligations à taux variable.

Pour voir notre analyse (commentaires, performances, graphiques) sur les vingt autres fonds ISR de notre sélection, contactez-nous.

L’indicateur de risque choisi par les autorités de tutelle européennes est le SRRI Synthetic risk and reward indicator, en français Indicateur synthétique de risque et de performance. Il indique sur une échelle de 1 à 7 le niveau de risque associé à la performance de chacun des fonds.

Un SRRI entre 1 et 2 correspond à un profil de risque-performance “Prudent”
Un SRRI entre 2,1 et 4 correspond à un profil de risque-performance “Équilibre”
Un SRRI entre 4,1 et 7 correspond à un profil de risque-performance “Dynamique”

Le SRRI (indicateur de risque) de l’allocation présentée est de 4 (sur une échelle de 1 à 7)

3- Le rapport d’adéquation en marque blanche

Le SRRI du portefeuille choisi ci-dessus correspond à un profil Équilibre.
Si le résultat du questionnaire du profil de risque du client (exigé par MIF2 et la DDA) est le profil Équilibre, il y a adéquation.

Avec ce profil, l’horizon d’investissement minimum conseillé est de 5 ans.
Vous pouvez envoyer ce modèle de rapport d’adéquation aux clients que vous souhaitez à tout moment.

4- Le développement commercial

72% des investisseurs individuels souhaitent que les enjeux de développement durable soient inclus obligatoirement dans des produits d’épargne ISR *. Mais seulement 3% des français se sont vus proposer de l’ISR par leur établissement financier.

* Enquête IPSOS pour le Forum de l’Investissement Responsable (Septembre 2017)

En communiquant à vos clients sur l’ISR en même temps que vous leur envoyez votre rapport d’adéquation, vous augmentez leur taux de satisfaction et la possibilité d’apports de capitaux et de parrainage de nouveaux clients.

Pour connaître les 21 fonds ISR de notre sélection, prenez contact avec nous via le formulaire de contact.

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2 réflexions au sujet de « Augmentez Vos Performances Commerciales Grâce Aux Dernières Réglementations De Conformité ! »

    1. Bonjour Monsieur,
      Je vous remercie pour ce commentaire.

      La question du transfert à été soulevée par certains Députés, pour autant rien n’a changé pour le moment de ce côté-là, Bercy n’étant malheureusement pas d’accord.
      Nous restons évidemment attentifs aux évolutions à venir de ce côté-là !

      Cordialement,

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